О клиенте и проекте
К нам обратилась психолог и автор трансформационных игр.
Трансформационные игры (Т-игры) — это инструмент для психологов, коучей, экспертов, позволяющий безопасно и в игровом формате прорабатывать запросы клиентов, находить решения их проблем, прорабатывать страхи, мышление и ограничения.
С помощью этого инструмента закрывать клиентов на первую встречу легче, чем на стандартную сессию. В процессе игры специалист может нативно продемонстрировать свою экспертность. После такой игры клиенты охотнее идут на долгосрочную работу (терапию). Регулярное проведение игровых встреч также может стать стабильным источником дохода.
В линейке продуктов нашего клиента несколько игр на разные тематики: финансовые, на женское состояние, достижение целей. Продажа игр осуществляется через бесплатные демо-консультации, заявки на которые собираются через сайт.
Стоимость одной игры — от 90 000 руб. Цикл сделки — 3 месяца.
Задача
На сайт поступал трафик, но количество заявок было низким. Цена заявки составляла около 2000 руб., а конверсия сайта — 4–6%. Задача заключалась в следующем:
- Увеличить количество записей на консультацию и снизить цену лида.
- Сделать так, чтобы посетители сайта понимали, что они записываются не просто на игру, а на консультацию, где им расскажут об игре как о бизнес-инструменте.
Результат
Мы провели 8 A/B-тестов на посадочной странице и добились следующих результатов:
- Увеличили конверсию сайта с 6% до стабильных 14%+.
- За счёт проработки смыслов на лендинге заявки стали оставлять более целевые пользователи. В итоге конверсия из регистрации на консультацию в покупку выросла с 1% до 5%.
Этапы работы
После анализа настроек рекламы и сайта мы пришли к выводу, что основная проблема заключалась в посадочной странице. Мы решили сосредоточиться на повышении её конверсии.
Мы не стали тестировать изменения по одному элементу, так как исходный результат был крайне неудовлетворительным. Требовались резкие и сильные изменения для быстрого улучшения результата. Мы действовали решительно.
Тест 1: Переработка первого экрана
- Исходный заголовок был неплохим, поэтому мы его оставили без изменений.
- На первый экран добавили слайдер с основными преимуществами инструмента.
- Со второго экрана убрали длинное текстовое описание продукта, заменив его на открытую форму обратной связи с понятным заголовком: «Заполните форму и запишитесь на демо-версию игры».
- Добавили лид-магнит в подарок при регистрации.
Мы настроили A/B-тест таким образом, что трафик шёл из одной рекламной кампании, но 50% аудитории видели исходную версию сайта, а другие 50% — новую версию. Таким образом, аудитория была одинаковой для обеих посадочных страниц. Это условие сохранялось во всех последующих A/B-тестах.
| Версия страницы | Визиты | Лиды | Конверсия |
|---|---|---|---|
| Исходная | 608 | 39 | 6,58% |
| Новая | 584 | 56 | 10,1% |
Тест 2: Тестирование заголовков
Мы взяли версию лендинга, которая победила в первом тесте, и составили новый вариант заголовка. Новый заголовок сработал хуже: конверсия страницы снизилась на 2% в абсолютных значениях по сравнению с исходной. Эксперимент не принёс улучшения результатов.
Тест 3: Добавление блока с фотографиями
Мы добавили на третий экран блок с атмосферными фотографиями проведения Т-игр. В первые 20 дней теста это дало улучшение конверсии на 1% в абсолютном выражении. К концу эксперимента превосходство новой версии страницы снизилось до 0,5%. Можно заключить, что добавление блока с фотографиями мероприятий даёт незначительное улучшение результатов.
Тест 4: Добавление блока с кейсами
Пока мы тестировали блок с фотографиями, по нашей просьбе клиент собрал кейсы. В следующем тесте мы решили сразу под формой на втором экране разместить кейсы, а блок с фотографиями переместить ниже. В результате версия сайта с кейсами дала конверсию на 1% выше в абсолютном выражении по сравнению с последней успешной версией сайта. Кейсы были оставлены на сайте.
Тест 5: Добавление калькулятора
Мы разработали и добавили калькулятор расчёта заработка психолога на Т-играх. Версия с калькулятором повысила конверсию лендинга. Были опасения, что это снизит качество лидов, но после проверки с отделом продаж выяснилось, что качество лидов не ухудшилось.
Перед этим экспериментом произошла смена инструмента АБ-тестирования. Google закрыли работу сервиса Google Optimize через который мы настраивали АБ-тесты. Мы пошли в рекомендованные сервисы, функционал тестирования в них был либо слишком дорогой (несколько тыс. долларов в месяц), либо бесплатно, но с очень сложной интеграцией и большими ограничениями. Протестировали несколько сервисов, в итоге остановились в тестировании на Вариокубе (сервис от Яндекс Метрики), который достаточно прост в использовании, гибок и отлично подходит для тестирования лендингов. В связи с этим, далее используется чуть другой метод замера результатов, и общая конверсия чуть снижена.
Тест 6: Повторная доработка первого экрана
Последние тесты давали незначительные улучшения. Поскольку на конверсию больше всего влияют первый и второй блоки сайта, мы решили снова проработать первый экран. Мы заметили, что слайдер с буллитами на первом экране просматривают не все пользователи, поэтому вынесли буллиты в отдельный блок.На первый экран добавили эмоциональные фотографии с проведения игр, ярче выделили заголовок и изменили структуру и дизайн первого экрана. В результате конверсия новой версии увеличилась на 2% в абсолютном выражении.
Тест 7: Доработка калькулятора и тест лид-магнита
В результате этого эксперимента статистически значимого итога не получили. Явного положительного результата по повышению конверсии не наблюдалось, но и ухудшений также не было.
Тест 8: Тестирование нового лид-магнита
Мы протестировали ещё один лид-магнит — запись на консультацию. Эта версия лид-магнита дала повышение конверсии почти на 3%. В итоге суммарная конверсия сайта достигла 14,8%.
Так выглядела общая таблица, в которой собирали результаты всех экспериментов:
Сравнительная таблица конверсий этапов продаж
| Показатель | Начальная версия сайта | Проработанная версия сайта |
|---|---|---|
| CR% лид → запись на демо-консультацию | 36% | 55% |
| CR% лид → явка на демо-консультацию | 28% | 39% |
| CR% лид → покупка | 1% | 5% |
Итоги
После 8 A/B-тестов лендинг был полностью переосмыслен и перестроен. Мы не только повысили конверсию сайта с 6% до 14,8%, но и добились качественного роста заявок и продаж:
- Конверсия из заявки в покупку увеличилась в 5 раз — с 1% до 5%.
- Стоимость лида снизилась более чем в два раза.
- Появились реальные заявки от заинтересованных клиентов, понимающих ценность продукта.
За счёт комплексного подхода — от смысловой до визуальной проработки сайта — мы добились стабильного роста всех ключевых показателей.
Хотите так же прокачать свой сайт, как это сделала наша клиентка?
Мы поможем не только с лендингом, но и с привлечением трафика:
Заполните форму ниже — и мы сделаем ваш сайт не просто красивым, а конверсионным.
