Задача
Обеспечить непрерывный поток заявок в диапазоне 200–1000 в день, при соблюдении KPI:
-
Цена подтвержденного заказа – до 500 руб.
-
Средний чек – от 2000 руб.
Исходная ситуация (Точка А)
Основные проблемы перед стартом работы:
-
Высокая стоимость лида – требовалось снизить до 350 руб. с учетом НДС.
-
Низкая конверсия сайта – 1,2%.
-
Устаревший сайт – снижал эффективность рекламы.
-
Отсутствие акций – не было стимулов поддерживать средний чек выше 2000 руб.
Этапы работы и ключевые шаги
📌 Стратегия и анализ
✔ Рассчитали предельную рентабельную стоимость лида (≤ 350 руб.)
✔ Проанализировали статистику клиента
✔ Разработали стратегию продвижения
✔ Сделали конкурентный анализ
✔ Разработали новый сайт (прототип → дизайн → верстка → программирование)
✔ Настроили web-аналитику и CRM-интеграцию
📌 Первичный запуск рекламы
✔ Настроили более 40 рекламных кампаний:
-
30+ РСЯ-кампаний
-
10+ поисковых кампаний
✔ Разработали 1000+ рекламных креативов
✔ Выбрали два направления рекламы: -
Брендовые кампании → точные названия товаров, ведут на карточки
-
Широкие запросы → ведут на главную или крупные разделы
🔻 Результат первой итерации:
-
Цена лида оказалась выше 350 руб.
-
Конверсия сайта – 1,2%
-
Принято решение остановить рекламу и доработать сайт.
📌 Оптимизация сайта и рекламы
✔ Изменили первый экран лендинга (дизайн, содержание, УТП)
✔ Оптимизировали карточки товаров – наиболее популярные товары вынесли наверх
✔ Отключили неэффективные площадки, пересмотрели рекламные фразы
✔ Запустили рекламу повторно
✔ Результат:
-
Конверсия выросла до 2,8%
-
Цена лида снизилась до 300 руб.
📌 Масштабирование рекламных кампаний
✔ Выявили, что лиды распределяются так:
-
30% – брендовые кампании
-
70% – широкие запросы
✔ Для увеличения объема заявок расширили семантическое ядро, протестировали околотематические запросы: -
Успешные: акции, скидки, распродажи – дали сравнимый объем с широкими запросами при соблюдении KPI
-
Условно успешные: женская/мужская одежда – цена заявки на 10-20% выше KPI, но позволяли балансировать бюджет
-
Неэффективные: новости, рецепты, курс валют, сумки – были отключены
📌 Доработка сайта и A/B-тесты
✔ Разработали и протестировали 5 вариантов сайта, выбрали лучший
✔ Провели 17 A/B-тестов, выявив успешные изменения:
-
Изменение цвета кнопок с розового на зеленый
-
Оптимизация мобильной версии – отображение 4 товаров вместо 2
-
Добавление ключевого преимущества в шапку сайта
-
Маркировка "новинка" на первом экране
📈 Итог: Конверсия выросла до 3,2%.
Результаты (Точка B) и выводы
Удалось выйти стабильно на объем около 500 заявок в день.
|
Показатель |
До (июль 2018) |
После (февраль 2019) |
|
Инвестировано |
- |
26 593 229 руб. с НДС |
|
Выручка |
- |
265 394 334 руб. с НДС |
|
ДРР |
- |
9,6% |
|
Конверсия сайта |
1,2% |
3,2% |
|
Средняя цена лида |
> 350 руб. |
300 руб. |
|
Количество заявок в день |
<200 |
~500 |
Статистика Яндекс.Директ
Статистика Яндекс.Метрики
Статистика CRM
